5 leviers-clés pour transformer votre business

La maîtrise de ces 5 leviers vous permettra d'augmenter votre chiffre d'affaires de manière significative. Il s'agit du nombre de clients potentiels (prospects), du taux de conversion de prospects en clients, du panier moyen par transaction, du nombre de transaction et de la marge bénéficiaire.

La base : 5 piliers

En résumant, nous pouvons écrire que :

• Nombre de Prospects x Taux de Conversion =Nombre de Clients
• Ventes moyennes par transaction x Nombre de Transactions = Chiffre d'Affaires
• Chiffre d'Affaires x pourcentage de Marge = Marge bénéficiaire

Si vous travaillez sur ces 5 piliers, vos ventes s'amélioreront de manière remarquable.

Ces piliers sont étroitement liés à la qualité de votre sales funnel, entonnoir de vente ou encore tunnel de vente qui représente les étapes au travers desquels votre prospect passe avant d’acheter votre produit/service et par conséquent être converti en client. On parle d’entonnoir car il rétrécit au fur et à mesure que le prospect franchit chacune des étapes, pour, si tout va pour le mieux dans le meilleur des mondes, se transformer en client.

Comme vous le savez, il y a beaucoup de prospects « appelés » et très peu de clients « élus ».

Le tunnel de vente existe dans tous les types de business que ce soit l’e-commerce ou le commerce traditionnel, que ce soit le secteur marchand ou non-marchand.

Comprendre votre « entonnoir » vous aidera à identifier les raisons pour lesquelles vous perdez vos prospects et d’y remédier pour l’optimiser et de là augmenter le taux de conversion.

Durant le processus d’achat il faudra sensibiliser le prospect, l’intéresser en lui offrant une réponse à ses besoins, le mener à ce qu’il prenne sa décision d’acheter et, en bout de course, qu’il passe à l’achat. Durant ce même temps, il sera essentiel de ne pas essayer de vendre avant d’avoir établi un lien de confiance avec votre futur client.

Il est primordial de cibler le bon public et comprendre son comportement d’achat. Plus vous en savez sur votre public, plus votre entonnoir de vente sera efficace car moins il y aura de perte de candidats-acheteurs. Vous n’essayez pas de ventre à tout le monde mais vous vous adressez directement aux personnes susceptibles d’acheter vos produits/services, ce qu’on appelle communément un prospect qualifié.

Votre entonnoir de vente n’est pas figé à jamais. Il évoluera en fonction du développement de votre entreprise et de ses produits et services.

Un excellent moyen de mesurer le succès de votre entonnoir de vente est de suivre vos taux de conversion et le taux de fidélisation

Votre objectif est de maintenir vos produits/services au premier plan. Si vous ne décevez jamais votre public, il n'aura pas de raison de chercher ailleurs.

Après avoir augmenté le nombre de clients, vous voudrez augmenter le panier moyen par client. Les techniques généralement utilisées sont des remises de prix (augmentation des quantités vendues), le upselling (montée en gamme), le cross-selling (ventes croisées) et les bundles (ventes groupées). En tant que consommateurs, nous sommes régulièrement confrontés à ces techniques que ce soient les offres 1 acheté le second à 50%, l’abonnement silver, gold et platinum, l’achat d’une paire de chaussures accompagné par celui de cirage, etc… Les exemples ne manquent pas.

Travailler votre entonnoir de vente vous prendra un certain temps mais c’est une voie éprouvée pour augmenter de manière significative votre chiffre d'’affaires. Vous ne serez pas déçu par le retour sur investissement.