Candidat-repreneur – ne vous mettez pas le cédant à dos !

Une des étapes majeures dans la reprise est la rencontre avec le cédant. C’est un moment délicat où l’émotionnel et l’affectif prennent le pas sur le rationnel. Si le courant passe, le dialogue continuera et pourra, éventuellement, déboucher sur la signature d’une lettre d’intention. Alternativement, dites adieu à la société de vos rêves.

Et pourtant, à l’heure où on parle d’intelligence émotionnelle, certains candidats-repreneurs restent persuadés que seul le prix compte, négligent cette phase ô combien capitale et tendent à tenir une posture qui génère méfiance et antipathie plutôt que confiance et sympathie.

Sur base de nombreuses négociations auxquelles j’ai eu la chance de participer, voici les attitudes ou comportements à proscrire :

1. Arriver en touriste sans avoir préparer sérieusement la rencontre avec le cédant ;
2. Faire preuve de condescendance, d’arrogance voire d’irrespect ;
3. Ne pas reconnaître le travail accompli par le cédant ;
4. Critiquer ouvertement ou à demi-mot les performances de l’entreprise ;
5. Mettre en doute les propos du cédant ;
6. Considérer les attentes du cédant comme « absurdes » ;
7. Jouer à l’épicier et couper les cheveux en quatre ;
8. Expliquer ce qui ne va pas « selon vous » et tous les changements que vous apporterez.

En tant que candidat-repreneur, durant la première rencontre avec le cédant, vos objectifs seront de le convaincre que vous êtes la bonne personne, de vous assurer que la cible correspond à vos critères et qu’il n’existe pas de barrière apparente à la reprise.

Comme dit l’adage et sauf quand on s’appelle Xerox « on a qu’une seule chance de faire une première bonne impression ».