5 hefbomen die uw bedrijf zullen transformeren

Het beheersen van deze 5 hefbomen zal u toelaten uw omzet aanzienlijk te verhogen. Het gaat om het aantal potentiële klanten (prospects), de conversieratio van prospects naar klanten, de gemiddelde winkelmand per transactie, het aantal transacties en de winstmarge.

Samengevat kunnen we schrijven

Aantal Prospects x Conversieratio = Aantal Klanten

Gemiddelde verkopen per transactie x Aantal Transacties = Omzet

Omzet x Margepercentage = Winstmarge

Als u aan deze 5 pijlers werkt, zullen uw verkopen opmerkelijk verbeteren.

Deze pijlers zijn nauw verbonden met de kwaliteit van uw sales funnel, verkooptrechter of verkooptunnel, die de stappen weergeeft die uw prospect doorloopt voordat hij uw product/dienst koopt en bijgevolg "omgezet" wordt in een klant. We spreken van een trechter omdat deze vernauwt naarmate de prospect elke stap doorloopt, om, als alles optimaal verloopt, te veranderen in een klant.

Zoals u weet, zijn er veel ‘opgeroepen’ prospects en heel weinig ‘gekozen’ klanten.

De verkooptrechter bestaat in alle soorten bedrijven, of het nu e-commerce of traditionele handel is, of het nu in de commerciële of niet-commerciële sector is.

Het begrijpen van uw ‘trechter’ helpt u te identificeren waarom u prospects verliest en hoe u dit kunt verhelpen en optimaliseren om zo de conversieratio te verhogen.

Tijdens het aankoopproces moet u de prospect bewust maken, zijn interesse wekken door een antwoord te bieden op zijn behoeften, hem leiden naar het nemen van de aankoopbeslissing en uiteindelijk tot een aankoop over laten gaan. Gedurende diezelfde tijd is het essentieel niet te proberen te verkopen voordat er een vertrouwensband met uw toekomstige klant is opgebouwd.

Het is cruciaal om de juiste doelgroep te richten en het aankoopgedrag ervan te begrijpen. Hoe meer u over uw publiek weet, hoe effectiever uw verkooptrechter zal zijn omdat er minder verlies is van kandidaat-kopers. U probeert niet aan iedereen te verkopen, maar richt zich rechtstreeks tot de personen die waarschijnlijk uw producten/diensten zullen kopen, wat men doorgaans een gekwalificeerde prospect noemt.

Uw verkooptrechter is niet voor altijd vastgelegd. Deze zal evolueren naargelang de groei van uw onderneming en haar producten en diensten.

Een uitstekende manier om het succes van uw verkooptrechter te meten is door uw conversieratio’s en retentiegraad op te volgen.

Uw doel is uw producten/diensten top-of-mind te houden. Als u uw publiek nooit teleurstelt, heeft het geen reden elders te gaan zoeken.

Na het verhogen van het aantal klanten wilt u de gemiddelde winkelmand per klant verhogen. De vaak gebruikte technieken zijn prijsverminderingen (verhoging van de verkochte hoeveelheden), upselling, cross-selling en bundeling. Als consumenten worden wij regelmatig met deze technieken geconfronteerd zoals 1 kopen en de tweede aan 50%, het silver, gold en platinum abonnement, de aankoop van een paar schoenen gecombineerd met schoensmeer, enzovoort. De voorbeelden zijn legio.

Aan uw verkooptrechter werken kost u enige tijd, maar het is een beproefde weg om uw omzet significant te verhogen. U zult niet teleurgesteld zijn in het rendement van uw investering.